7月10日，“代建第一股”绿城管理（9979.HK）在杭州举办了一场不一般的司庆活动。会上甩出了三记“重磅炸弹”：1.推出一份总结其十余年发展经验的代建行业作业宝典“M登山模型”；2.官宣将这套标准化作业流程面向全行业、全社会开源；3.CEO李军发布要做“中国最大的房地产开发服务商”战略愿景。事实上，从本轮房地产开始下行以来，很少有房企能如此自信。绿城都尚且没法说自己是中国最大的开发商，作为子公司的绿城管理，何德何能？首先，我们来厘清一下“开发商”和“开发服务商”背后的区别。多出的两个字——“服务”——恰好就是代建的底层逻辑：不拿地、不出资，以提供开发端的全过程服务获得收益。很多人对绿城管理可能还不够了解，我们先摆出一组数据：截至2023年6月30日，合约总建筑面积1.13亿平方米，在建面积4914万平方米，项目城市覆盖123座。这些数据，即便放在房地产开发商里，也算巨头。
但离“第一”还有很大距离。
那么，绿城管理要做中国最大的开发服务商，底气何来呢？2022年以前，房地产代建服务业还只是地产诸多细分赛道中并不起眼的一个，关注度还不如物业。变化陡然而至，随着部分房企资不抵债、行业整体下行，要平衡收支、要保留团队、要寻找第二曲线……仅仅一年的时间，就有超过60家品牌房企成立专门的代建业务部门或代建子公司，并且宣布将其作为发展转型的重要方向。2021年5月，当绿城管理想成立行业联盟的时候，参与的还只有五家企业；到2022年11月，绿城管理牵头召开轻资产联盟研讨会的时候，来参会的已经有30多家了。据中指研究院数据，2022年，代建行业整体新拓规模首次突破一亿平方米；随着政府、地方城投拿地比例越来越高、金融机构介入“保交楼”越来越多，可预见的是，接下来，土地拥有者或投资者将更多倾向于不具备开发能力的主体，他们需要拥有专业开发能力的“雇佣兵”为其打工，变现土地和资本价值——这就是代建的广阔未来。而绿城管理，作为代建行业当下当之无愧的龙头老大，也在这一波代建逆势上涨、突飞猛进中尽享“红利”：2022年，绿城管理市场份额不降反增，占到行业整体的25.5%——四分之一还略多。但公司CEO李军却认为这不是一件好事——他希望，绿城管理的市占率能“低”一些：飞速奔跑的绿城管理市占率低了，说明行业整体在变好。这是绿城管理的底层逻辑。带着小兄弟们做大行业蛋糕，行业未来好了，自己才能真的好。这是绿城管理总结自身12年发展经验、通过超1300个项目积累训练出来的代建从业保姆级指南。名字背后，其实也有隐喻：绿城管理内部有一则玩笑话：登山的过程中，抬头看到的都是委托方的冷屁股；委托方回头，看到的则必须是代建团队的笑脸。——要干好代建，首先得有认知上的转变。房地产企业做惯了甲方，一下子要从聚光灯下的运动员成为背后的教练、陪练，甚至队医、补给员，能否适应新身份、干好服务业，其实是做代建的先决条件。然后，“M登山模型”开始手把手讲实操：代建项目服务全流程，从签约前到交付后的六大阶段被比作“六大营地”，其中23个节点的方法论，用以指导代建从业者，提供代建服务全过程的标准答案；22个问题的总结合辑，用以解答委托方在代建合作过程中的高敏点和痛点，让双方在合作过程降低认知偏差，确保双方朝着共同的目标，最终实现合作共赢。
以“M登山模型”为载体，绿城管理把自身发展经验向全行业公开，等于给小兄弟出示了一份“标准答案”，让代建从传统手工业模式，晋升到工业标准化时代。“让天下没有难做的生意”，是马云创立阿里巴巴的初衷；“让天下没有难做的项目”，则是绿城管理开源的初衷。恰如人类文明的迭代，知识积累只是一方面；知识的分享和传承才是人类文明生生不息的燃料。从主导成立行业联盟到开源登山模型，绿城管理以自身经验和知识体系赋能行业，重构代建商业模式底层逻辑，推动行业形成共建、共享、共荣的生态圈。回顾绿城管理一路以来的发展历程，李军将其提炼为五大阶段，即品质→品牌→信用→金融→平台。
作为绿城管理的核心基因之一，品质立身是其成功脱颖而出第一阶段，从宋卫平的“产品即人品”到张亚东的“六品绿城”，品质一直是绿城拥有大量拥趸的最重要的原因。
进入代建领域后，服务的对象从C端业主变为B端大客户，绿城管理的价值也跃升至“品牌溢价”阶段，通过产品力、服务力、信用力和品牌力，为“五维人群”创造价值。而随着房地产下行，凭借母公司央企背书和自身上市公司主体地位，绿城管理开始为遇困项目和资方提供“信用赋能”，通过信用调和危机，实现“保交楼”。时势造英雄。绿城管理看准了当前行业的趋势，开始着手布局“下一步棋”：做平台型企业。此前，国内房企大多都是大开发模式，投资、开发、营销、运营等各个能力都具备。而从国际经验来看，投资与开发分离是未来趋势，房地产开发的每一个细分环节，均有相对应的投资商、开发商、承建商、运营商。专业细化与分工是房地产行业发展的大势所趋，而轻资产代建模式顺应房地产开发细分化趋势。平台化思维的产生也正是基于当下愈加明显的投资开发相分离趋势。在去金融化的大趋势下，拿地与投资主体“去中心化”的趋势愈发明显。地方政府、国央企、城投公司、金融机构、AMC、REITS等股权类投资基金将成为“甲方”，以绿城管理为首的代建模式将成为承接其开发端业务的重要载体。做开发与服务的平台化企业，基于此，绿城管理已经获得巨大业务流量。下一步，绿城管理打算撬动投资方、委托方和供应链等各方“朋友圈”，通过充分发挥金融协同优势，为有需求的委托方和项目寻找相匹配的金融机构和资本力量，提供金融撮合服务；通过流量整合，实现资产的开发、变现、持有运营、增值等场景化服务，提升全产业链服务价值及收益。
从拼品质、拼能力、拼信用，再到平台化运作，绿城管理终将一步步实现自己的“阳谋”：成为中国最大的房地产开发服务商。同时引领代建商业模式跃迁，重塑房地产发展格局，成为一个对社会、对时代发展有利的企业。
来源：中国房地产报
