地产人言

上周五（8月23日）时，绿城管理公布了2024年的半年度简报，也顺带发出了一则重磅公告：

图片来源：李军一年前的朋友圈

25岁，初见绿城：手中无剑、心中无剑；

34岁，代建谋生：手中有剑、心中无剑；

44岁，艰难上市：手中有剑、心中有剑；

47岁，学会放手：手中无剑、心中有剑；

今始，退隐江湖：手中无剑、心中无剑。

从公告到朋友圈，提前“退休”的意思都非常明显。

在8月26日绿城管理2024年中期业绩发布会上，非执行董事兼联席主席郭佳峰透露，早在这之前的2022年，李军就已经在因为家庭原因考虑中长期离开绿管：

虽然我与亚东主席（张亚东）一再挽留，但李军依旧比较坚持他的决定。

在会上，和李军相识共事多年、私交也不错的郭佳峰多次表达了对李军离职的不舍与惋惜，他在会上透露，虽然离开了绿管，但李军本人也表示，未来依然看好代建行业，以股东的身份一如既往支持绿管的发展。

艳姐观察了下，李军曾在很长一段时间将自己的微信头像都换成了绿管的logo，虽然早就去意已决，但是直到官宣辞任的几天前，李军还接了一个专访，分享了绿管作为代建龙头企业的成功之道与发展策略。

不过绿管的这场中期业绩发布会，李军因为辞任首次缺席了。出席会议的除了郭佳峰、还有两位重要管理层代表：执行董事兼行政总裁王俊峰、以及负责业务发展、财务资金和资方代建管理的副总裁程敏。

一位是管理层的领军者，一位是掌管财政大权和投拓的重臣，和郭佳峰一起，再次展现了绿城管理非常强大的团队力量。

虽然市场上如今有很多关于代建、关于绿管的忧虑，但相信只要是看完这场发布会的人，就会重新建立起信心。

代建这个赛道奔跑到今天的规模，作为行业第一、在前面领航的绿管功不可没，而如今绿管又给行业、也给自己画下了一张巨大的蓝图：

一、代建赛道进入0利润竞争趋势？未来仍有巨大潜力！

坦率来说，整个地产行业的规模在相较于2021年巅峰期时缩水近半，蛋糕变小了，代建行业在短期内也因此确实是规模承压中。

不仅如此，本就已经略显拥挤的赛道竞争还在不断加剧——很多原先做监理、咨询、总包的企业也进入到代建行业当中；暴雷房企转做代建的更是屡见不鲜……甚至有些公司已经公开直言：

代建费要的不多，只要工资能发就行！

对于很多进入代建行业已久的企业来说，多少有点打击：

这‍已经快是0利润的竞争趋势了！

但是这样的状态显然并非是良性的，只是因为行业在深度调整期，才衍生出来的乱象，是阶段性的问题，王俊峰在发布会现场直言：

整个代建的服务周期其实很漫长，但是新进入的企业没有时间建立一个非常完善的代建管理机制、也并没有足够的积累经验。

而在现阶段靠低费率去获取项目的一些企业必然会面临比较大的难度。一旦项目销售受阻，推进受到影响，那么企业和团队的生存可能都会出现问题。

所以说白了，代建行业的出清和优胜劣汰的速度也必然会进一步加快，而最终真正会被淘汰的，大概率是这些非良性的竞争方。

当地产行业真正挺过深度调整期后，没有去化包袱、收入也可以马上转为利润的代建行业大概率也会迎来较大反弹和上升空间，诸如绿管这样的行业巨头注定会迎来更高光的时刻！

1、代建仍然是优质赛道

有机构预测，未来楼市平稳后，每年的新房市场仍能有8-10亿方规模，如果按欧美发达国家大约30%的委托代建参与度来算，国内代建每年可以占到2-3亿方的市场份额，但去年全年的代建规模：

仅仅只有1.8亿方。

所以代建短期内增速是放缓了没错，但是长期呢？空间依旧巨大，相较于其他规模早就见顶的上下游赛道，代建多少还能算是个优质赛道、有充分成长空间的赛道。

2、这个赛道未来新的机会点依旧有很多

代建赛道的机会点，可能比我们想的还要多。

比如直到今年上半年还在拿地的城投，是过去两年代建行业最大的客户，而在未来很长一段时间内，大概率依旧会是。

此前，克而瑞对30个重点城市做过调研，有一个惊人的数据：

2021年以来，城投拿地的开工率只有22%，未开工的有78%，足足3.3亿方。

其中，短期内能开工、有代建机会的大约有15%，5000万方左右的体量；如果再看中长期，需求大概还会不断释放出来。

而在郭佳峰看来，未来有代建需求的资方一定会越来越多，他拿酒店管理业务来做类比：

国内很多资方愿意自己持有酒店，但是却没有专业的管理团队，所以都是对外做委托。

而代建的很大机遇就在类似的资方之上。他们愿意做房产项目，但自己没有团队，怎么办？委托。

所以郭佳峰在业绩发布会上坚定地表达了对代建行业未来发展的看法：

从中长期来看，我认为我非常有信心!

二、你永远可以相信绿城管理

在代建赛道，绿城管理从很久以前开始就是头部老大。

规模始终稳居第一，也是代建上市的第一股，启发了无数的后来者。

而时至今日，代建的二哥还在轮流变化，但是这个赛道再承压，绿管依旧可以是当之无愧的第一。

这是克而瑞早在一个半月前就公布的一份榜单，半年度绿城管理的新增规模是1746万方，是排在第二的旭辉建管的2.4倍。

而看其目前覆盖项目的广度和深度更是有些惊人：

光是绿管的在建面积，可能就已经远远超越其他代建企业的合约总面积了。

这个层面看绿管的第一更是有种难以超越的味道，因为绿城管理深耕代建领域十多年，这种第一是长期积累出来的，是时间的沉淀、是口碑和品牌的效应叠加。

而从目前的情况看，这个第一，绿管大概率真的还可以当很久。

1、看经营：稳中有进

我们先来进一步看绿管今年上半年的成绩单。

对于过去的绿管来说，这份成绩单不算出彩，因为增速在行业影响下难免有所降低，但是大家注意了：虽然增速降低，但是核心的经营数据基本都还是有一定增长或维稳。

营业收入16.7亿元，同比上升7.8%；

毛利润8.6亿元，同比上升6.7%；

净利润4.9亿，同比增长6.3%；

归母净利润5亿元，同比提升5.8%；

毛利率、净利率、归母净利率分别为51.5%、29.4%、30%，分别较去年微降0.5%、0.4%、0.6%，基本保持稳定……

在代建行业最承压的时刻，不仅遥遥领先于赛道中的其他企业，还能有这样的表现，已经相当不易。

仔细观察绿管的新拓情况，也还是稳中有进的。

政府代建、资方代建今年也有新进的城市、新开拓的客源，今年绿城管理甚至与东方资产、长城资产、湖南财信等金融机构签订了代建合作……

即便市场份额已经足够大，但是绿管还是在不断扩大、加固自己的朋友圈。

2、看体系：先发优势分明

还是那句话，绿管在代建上抢跑同行太久，因此先发优势已经相当明显。

在很多企业仍在代建路上摸索、甚至不惜以0利润竞争形容来加大砝码时，绿管的体系化建设已经非常完善，甚至还在不断迭代。

可以说，在整个行业里，你找不到第二家比绿管更专业的代建公司。

绿管的能力看一个简单的例子大家就能感知一二：纾困项目代建。

绿管是最早介入这一业务的企业，作为第一个吃螃蟹的企业，绿管在纾困项目代建上的操盘量也是最大的。

而到现在，绿管也通过大量纾困项目的案例，积累了更完善的全盘操盘经验。

截至上半年，绿管已经交付了5个批次的纾困项目，总计52.8万方。甚至绿管还通过一些金融撮合和服务体系的注入，已经实现了3个纾困项目的品质交付。

简言之，即便是在这个最新最难啃的硬骨头上，绿管照样有系统性解决的能力。

但是复盘一下大家就会发现，即便是强大如绿管，在做第一个纾困项目之前也还是非常谨慎的，率先建立了完善的纾困体系，不断积累经验才不断将盘子做大做强。

绿城管理前几年建立的纾困代建体系

谋定而后动、体系化致胜，可以说是绿管可以如斯强大非常重要的秘籍。

3、看后劲：厚积薄发

绿管管理团队在中期业绩会上披露了一些订单底仓情况，比如在手1.23亿方建面的订单中：

可售的货值还有8920亿，目前非常充实；

待启动建设的有5870万平方米，占到了47.8%，可以持续转化出不错的业绩；

简单来说，绿管在手的订单大多都比较优质且有保障的，启动性看得到，兑现率也会不错。

这里再补充一点，绿管的成绩单中很明显的一点是商业代建才是收入和利润的主要来源，去年上半年收入是10.6亿，占了68.75%，今年上半年更是进一步显著提升到13.1亿，占到78.36%。

至于毛利率，今年上半年商业代建也提升了2.7%至54.2%。

也就是说，更能赚钱的业务比重和利润都在上升。

这里就有个非常需要关注的数据：目前在手订单中，这些毛利更高的商业代建占比达到了73.4%。

因此只要有效开发就能支撑利润的持续增长。

三、管理天团行业顶流水平，绿管憋大招！

绿管脱胎于绿城，有着比较浓重的绿城烙印，目前的核心高管，基本也都是绿城注入的高量级管理人才。

李军算是第一批代表人物，2002年加入绿城，2010年，带领团队拓展并操盘了绿城的第一个商业代建项目，作为绿管创始团队的重要成员，从绿管初创、到上市到现阶段的发展，都做出了巨大的贡献，和绿管一直都是互相成就：

绿管是代建行业的领军者，李军亦是代建行业的领军代表人物之一。

虽然如今李军选择了功成身退、回归家庭，但也仍在绿管背后默默支持。

而绿管也因为有大股东绿城的支持，永远都聚集着一批高质量的职业经理人稳住航向，一步步奠定绿管的代建行业领军者地位。

艳姐仔细观察了下如今绿管的管理团队，核心组成还是非常清晰的。

绿管如今有两位联席主席，都是非执行董事，一位是绿城中国执行董事兼董事会主席张亚东、一位是绿城中国的执行董事兼行政总裁郭佳峰：

绿城中国的一把手和二把手齐齐坐镇领航。

为什么会有这样的配置？我们不妨回顾看绿管今年的中期业绩发布会上，郭佳峰举的一个例子。

他提到去年10月去日本考察的时候，发现日本在90年代中末期之后的发展中，大部分比较成熟的房地产公司都是由三部分业务组成：

1/3自己重投

1/3通过自己的开发能力来替委托方做代建

还有1/3是持有物业的运营

郭佳峰认为这是一个比较合理的业务分类，也是绿城中国体系内会努力靠近去做的事。

艳姐猜测，正因为绿管是绿城体系中的重要一份子，需要通盘去考量，所以最高决策人们会在这里坐镇把关；但是同样的绿城并不会过度干预，所以这两位也只是非执行董事的抬头。

而更多经营上的决策落地，依旧是压在管理层肩头的。

这个时候，以执行董事兼行政总裁王俊峰为首的管理天团也就起到了非常关键的作用。

王俊峰原本是浙东绿城区首，实干派的典型代表，去年年初被调入绿城管理，经过半年考察期就从执行总裁转正为了行政总裁，可见还是颇受认可的。如今看其在绿管的发布会现场也已然一副代建老法师的模样，对绿管和代建行业的一切都如数家珍、侃侃而谈。

而这种控股集团对业务子公司的高管输入模式，艳姐认为一方面还是因为绿城大体系内有很多优秀的高管可以随时调兵遣将；另一方面也可以更好地让绿管嵌入绿城的齿轮中，更好地发挥出代建在大集团中的最佳势能。

目前看来，绿管的管理团队能力还是在线，也对未来充满了信心有比较好的规划。

事实上，早从去年四季度以来，绿管就在大力推进“百川计划”，打造平台型组织。

很多人可能会将这个计划简单的理解为一个招聘计划，但实际上招人只是这个“百川计划”非常小的一个目的。

这个平台，更多的是为了聚集优秀的合作者、合作项目……

一个官方数据是，目前为止，百川计划已经引进了30+名城市合伙人，发展了400+名外部城市合伙人，还新增了1000+条有效项目信息数以及150+座项目信息覆盖城市。

艳姐翻了下“百川计划”招募城市合伙人的细节，目标还是相当明确的，重点是经验、资源、项目，满足条件、想进入绿管体系内的甚至可以直接带团队入职。

王俊峰在发布会现场欣慰地表示，目前百川计划也吸引来了很多头部房企的优秀区域总、城市总等，对绿管的管理能力提升有了很大的补强，更重要的是，他们带来了丰富人脉以及项目信息资源。

甚至目前已经开始有项目在落地了……

这才短短不到一年的时间啊，大家想象一下，这样的平台型组织继续坚持做下去能够带来多大的势能。

所以在绿管的预期中，百川计划会发挥出非常关键的作用，并且会越来越好、越来越强大。

除了百川计划这个重要的抓手，绿管目前应对市场的压力，也采取了很多积极的应对措施。

比如，今年上半年毛利率还不够理想，绿管也已经在着手增加区域直管项目的比例，从区域深耕、提升把控、加强经营兑现度等来调节毛利率。

再比如，今年上半年代建费的收取受行业影响有所下滑，绿管也是准备从和委托方共渡难关、加强团队激励、加入金融工具等全方位去推进。

包括绿管也还在确保市场占有率、保证行业第一身位的基础上，在试图去挖掘更多新的业务模式和增长点……

其实复盘下来，大家都能够明白为什么绿管始终可以在这个领域的地位如此稳固？

优秀的人比你更早起步、还比你更努力，他不是第一谁是第一？

文章来源：地产人言-公众号